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今天我们要聊的是一个来自汽车租赁公司的问题：
“对于低首付高尾款的汽车融资租赁产品，关于尾款对应的车辆残值风险问题，市面上没有成熟案例？”
“没有找保险公司或其他第三方吗？”
“它们要求太高，收益无法覆盖经营成本！”
……
汽车金融租赁的尾款，与车辆的残值，的确是个新问题，特别是在4月份，监管部门刚刚放开“金融机构自主决定放款比例”的背景下。在保险公司和第三方没那么靠谱的情况下，如何从0开始，探讨残值模型和框架？我们在大数法则的基础上，引入了拉客户入局的思考。车都智能网联了，金融产品说不定也能“智能”一下呢？
汽车金融，往往包含消费信贷和融资租赁两种模式。据最新的《2024年中国汽车金融报告》数据显示，2028年，汽车金融租赁整体渗透率有望突破70%。
从事汽车金融业务的主体也通常包含银行、汽车金融公司、融资租赁公司、厂方财务公司、以及其他小贷公司等等。
汽车金融中的零售汽车金融，包含了新车贷款、二手车贷款、售后回租和直租等形式。各方性质虽有所差异，但业务总体是汽车的消费金融借款。
客户要用车（不管是否交易过户），但钱不够怎么办？找人借！以小米汽车的金融服务介绍为例，分期购车的步骤如下：
为什么有人愿意借？最简单的原因是消费信贷有利可图。以小米官网的金融方案试算为例，29.99的车款、15%的首付、60期的分期方案，利息试算总额为31864元。
利息要么是客户买单，要么是整车厂为了车辆促销代客户支付给金融机构的利息补贴，简称“贴息”。
汽车金融租赁，是个复杂的金融业务分支。各个经营主体也也纷纷设计、开发和推出了五花八门的产品方案。这些方案，通常都包含有如下三个关键词：
首付款：客户参与汽车消费金融产品，需要第一次支付的最低比例或金额的款项，当然支付也可以高于这个额度。
月供/月租：客户每月需要偿还支付给金融机构的的金额。
尾款：消费者除了已交付的首付或前期付款而剩余未交的部分。
什么样的汽车金融租赁产品更有吸引力和竞争力？下图中的3个“0”着实把笔者吓了一跳，但也说出了车主的想法：首付够低、利息要少、月供要轻。
当然，不可能有一款产品同时满足，那就是白送车了！图中也说了，是三款。首付、月供与尾款，是汽车金融机构吸引客户的常用手段。
首付和尾款，决定了贷款的发放比例，而比例决定了月供和其中的利息。买一台车，贷款发放比例最高是多少？
4月中国人民银行、国家金融监督管理总局联合印发《关于调整汽车贷款有关政策的通知》，调整汽车贷款最高发放比例，一句话就是：金融机构自主确定。
图片援引自 《环球时报》
政策放开，最先卷的是什么？首付！在此之前，有最高发放比例要求，不考虑尾款情况下，首付款也至少需要20%（新能源车15%）。
新的规定下，0首付，就成为了可能。于是，0首付就成为了“必卷”项之一。
首付接近卷到0，大大拉低了汽车分期的门槛。但同时，这也拉高了每月的还款额。对很多人来说，考虑下每个月的柴米油盐，顿时刚刚燃起的小自信，又被打泼了盆冰水。怎么办？
那就带尾款吧！分期期满真的还不起，毕竟还有车辆可以处置。车辆的残存价值，是为残值。
图片来自公众号：以租代购研究
当年火遍全网的一成首付“弹个车”，玩的就是这套逻辑，只是后来变成了一地鸡毛。
有人说，“弹个车”打响了带残值租赁的第一枪。只不过2017年的时候，新能源车的占比还是微乎其微的2%。
带尾款的汽车租赁方案，如何保证“残值”可以足够覆盖尾款的偿还风险？加大汽车消费金融支持力度是正确的，但也要考虑“切实加强汽车贷款全流程管理，强化贷前审查和贷后管理，持续完善借款人信用风险评价体系和抵质押品价值评估体系，保障贷款资产安全“。
指望保险公司和第三方的“保值承诺”，要么会出现成本过高浪费钱、要么则会出现扯皮兑付难的情况。比如最近雷克萨斯的保值回购引发了上百位车主“维权”。
车辆的残值与尾款的缺口，成为了制约汽车金融租赁产品方案的“卡点”。影响车辆残值的因素有哪些？直观的反馈变量因素通常有：品牌、车龄、里程、车况等等。
哪些因素造成了车辆的评估价值低？其中哪些是车主可以影响和管控的才是关键！比如自然折旧、车龄、交通事故、新车价格这些因素对残值影响是存在的，但车主可以影响和干预的十分有限。
有一些视角，比如保险公司提出的评估方案，什么里程数不能高于多少、不能出现金额高于多少的维修记录等等。恨不得要求客户买了车最好停在那里别开才好。如果交通事故的发生特别是第三者责任事故的发生，客户有没有责任，反正只要修了车，就一律折减折减折减。如果导向是要求客户能不开车就不开车，那买车动机何在？更别提办理汽车金融了！
这也是为什么很多汽车金融租赁公司反馈，保险公司的保值承诺要么条件太苛刻、要么保费太高了?
假如没有任何第三方（或保险公司），事实证明它们的存在除了转嫁财务和合规的风控要求，也无法真正意义上做到保值。
最简单的保值模型是怎么样的？要么大数法则、要么拉客户入局。
大数法则的典型套路如同彩票，怎么保证奖金额足够吸引人但又不亏钱？答案很简单吸引足够多的人买彩票。保险公司也是如此! 如果汽车金融公司，有足够多的消费信贷客户，那也可以将少数人车辆贬值的随机“重负担”转化为所有客户的稳定的“轻负担”。有足够多的客户，残值问题接近于坏账率的性质了！
问题是，没有足够多的客户怎么办？不妨考量拉客户全程“入局”。
理性的残值模型框架包含如下几个前提：
1）客户不存在故意的欺诈；
2）客户愿意保留尾款，已获得较低的月供/月租成本；
3）客户愿意参与到残值风险的管理，以减轻自身用车负担。
